O atual contexto econômico
criou um forte incentivo para baixar custos. Os clientes estão cada vez mais
hábeis a gerir o processo de compra em mercados B2B: pressionam as equipas de
vendas e no momento seguinte exigem um desconto. Os vendedores que respondem
com discursos vazios não conseguem lutar contra a inevitabilidade de vender o
mesmo a um preço mais baixo. Os fornecedores que angariam dados tangíveis do
valor econômico que entregam aos seus clientes conseguem escapar da armadilha
que implica discutir preço em ambientes fortemente competitivos.
Neste livro vamos aprender a fugir das armadilhas associadas
à discussão do preço e iremos trabalhar para implementar uma nova filosofia de
Marketing B2B que permite documentar e demonstrar o benefício entregue aos
clientes. Esta abordagem permite dotar as empresas com uma vantagem competitiva efetiva e sustentável, que aumenta receitas e garante margem. Este processo de
mudança procura, assim, assegurar a conversão de empresas que transacionam bens indiferenciados em fornecedores de valor econômico para os seus clientes.
A venda com base em valor econômico tem sido adotada com
sucesso por muitas empresas de referência. Os resultados obtidos sugerem um
conjunto de boas práticas que podem ser implementadas com sucesso em empresas
que procuram ativamente incrementar receitas provenientes dos seus clientes.
Acabamento: Brochura
ISBN: 9789896944551
Ano de Publicação: 2020
Formato: 23 x 16 x 2,5 cm
Páginas: 308
PREÇO DE CAPA: R$ 179,00
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